| Sobre el tema de la labor comercial y cómo han comentado las llamadas telefónicas son un arma de pre-venta muy efectiva, os pongo algunos consejos que saque de una revista de hace algún tiempo, que os pueden ayudar.
Claves para realizar con éxito llamadas en frio.
No te pongas objetivos altos cuando vayas a hacer llamadas en frío”, recalca
Ángel Moraleda. “Las llamadas en frío en los tiemposactuales no proporcionan
resultados espectaculares, pero sí resultados buenísimos. No es lo mismo, pero te interesan tanto unos como otros. Continuamente hay que estar haciendo llamadas en frío, y la única manera de hacerlo sin odiar tener que llamar a clientes que siempre dicen que no, es reconocer que lo probable es que te digan que no y que no pasa nada por ello”. Este experto en ventas nos
facilita algunos consejos: No hagas una llamada en frío aislada “Lo mejor es que dediques un tiempo a hacer este tipo de llamadas. Una hora hoy, tres mañana o dos horas cada día, etc. Es muy importante la concentración y ver cómo van respondiendo los clientes y cómo te vas sintiendo tú ante sus respuestas y objeciones. Tampoco te engañes. Si has decidido dedicar una hora, aprovéchala de principio a fin. No te entretengas en otras tareas y concéntrate en llamar durante esos 60 minutos”. Nunca interrumpas la tarea programada "Hay vendedores que dicen que prefieren interrumpir las malas rachas, dejar de hacer llamadas y dedicarse a otra cosa, y volver a llamar al día siguiente con la esperanza de que habrán cambiado las cosas. Mi consejo es que no actúes así, pues empezarás a creer que tu éxito depende de ‘los hados’ y no de tu esfuerzo personal. Eso será muy perjudicial para ti. Si has decidido hacer cien llamadas y te has asignado un tiempo para ello, hazlas, tanto si dan resultado como si no lo dan, si te parece que tienes suerte como si no te lo parece. Si dejas las llamadas en frío para cuando las cosas van mal, las harás con una actitud de derrota y desánimo que no te ayudarán a conseguir muchas citas”. Cuando llames por teléfono, hazlo de pie “Tu voz sonará mejor, más dinámica y sonora. Te sentirás más firme. Te afectarán menos las negativas que puedas recibir”. Imáginate cómo es el cliente al que llamas “Piensa en una persona que está haciendo alguna actividad, que suena el teléfono a su lado, eres tú quien llama, le ves cómo coge el teléfono con
tranquilidad, dispuesto a atenderte. Si actúas así tendrás más confianza que si al otro lado lo que intuyes es una persona anónima y huraña”. Vigila a qué horas llamas a tu cliente “No llames a las horas de mayor intensidad en el trabajo de la persona a la que te diriges. En cualquier negocio a lo largo del día se dan diferentes ritmos de trabajo. Reserva para llamar las horas en las
que sabes que ese tipo de cliente no está tan ajetreado. Mientras tanto dedícate a realizar otras tareas”. No te importe estar nervioso al llamar “No estarlo indicaría dejadez por tu parte, desinterés por tu trabajo o indiferencia por los resultados que consigas. Lo importante es no tratar de no
estar nervioso, porque eso no lo conseguirás, sino canalizar tu nerviosismo hacia otros objetivos. Por ejemplo, a seguir con rigor el esquema de la llamada; a mantener la sonrisa en los labios, etc.”. No conviertas tu llamada
en entrevista “ Si estás llamando a un cliente a quien no conoces para pedirle una primera cita, cíñete a tu objetivo y no lo cambies. Pide tu cita, concreta la fecha, la hora y el lugar, agradece su atención y despídete. ¿Y si me
pregunta datos de mi oferta? No se los des. Breve y cortésmente dile que para explicarle eso que le interesa es para lo que deseas verle.
Insiste en pedirle que te reciba, no caigas en el error de darle argumentos
de venta por teléfono cuando el objetivo de tu llamada no era hacerlo”.
Algunos consejos fundamentales para vender más con menos esfuerzos:
1)¡ Ten mucho cuidado con las ambiciones mal entendidas !
“Ser ambicioso y desear superarse es propio del humano, pero ¡cuidado con las ambiciones mal entendidas!”, destaca Jordi Vila Porta. “Si sólo piensas
en lo que vas a ganar, el cliente percibirá que lo único que te interesa
de él es la comisión. Si eres muy agresivo, quizá le vendas, pero perderás un cliente a perpetuidad. Si te centras en lo que puedes aportarle conseguirás
un cliente en lugar de una venta.
Nunca olvides que los buenos negocios se hacen cuando ambas partes
salen contentas y si superas ampliamente las expectativas creadas tendrás
un apóstol”, añade.
2) Es muy importante que establezcas objetivos diarios, semanales, etc.
Francisco Muro dice que fijarse una cifra de ventas o de facturación estimula
la orientación al “pelotazo”. Su c o n s e j o : “Mejor que eso, fíjate acciones
diarias y semanales: «Tengo que realizar tantas llamadas a esta lista
de clientes cada día, y tantas visitas a estos contactos cada semana». En
ventas los resultados son la consecuenciadel trabajo bien hecho”.
Así lo entiende Vila Porta: “Si apuntas a la nada, lo más probable es que
aciertes, pero el premio es nada. Las ventas son siempre la consecuencia
de un trabajo bien hecho así que, aunque el verdadero objetivo sea vender,
tienes que traducir el objetivo a ritmos y tipos de trabajo”.
En opinión de Francesc J. Gómez, “los objetivos son el termómetro que
indica si estamos trabajando en el camino adecuado. Y son un excelente
motor de motivación, porque permite fijar en cada periodo (semana,
mes, etcétera) la dirección clara y concreta de hacia dónde vamos y qué
queremos conseguir. Para crecer profesionalmente es recomendable tener
nuestros propios objetivos de venta”.
Eso sí, como dice José Miguel Puerta, country manager de la consultora
Mercuri International, “recuerda que un ser humano no es un objetivo”. Y
otra cosa: “Lo feo no se vende. Y n o hay nada más feo que una cara de
objetivos por cumplir”.
3) Gestiona tu territorio o zona de ventas de forma que logres maximizar tus resultados
“Agrupa las visitas por zonas geográficas si eres profesional, o por tipos de
cliente si eres un novato (en cuanto hayas visitado varios clientes del
mismo tipo te sentirás más seguro)”, recomienda Vila Porta. En definitiva,
necesitas un plan de acción.
Sin embargo, Muro recomienda: “Sigue tu plan de acción evitando el
tradicional método p o s y a q u e, es decir, «Pos ya que estoy aquí paso a
ver al cliente Fulanito que es muy majo y está aquí al lado». Si no tocaba
ver hoy a Fulanito, pues no se le ve”. Miguel Puerta dice que “no te empecines en clientes que te hayan rechazado
frontalmente tres veces. Reduce la frecuencia de visitas, igual ellos
cobran nuevo interés.
.................. |